22 de out de 2018

O que é growth hacking?

Udacity Brasil

Se você trabalha com marketing digital ou está inserido no universo das startups e empresas digitais, muito provavelmente já deve ter escutado o termo “growth hacking”. Ultimamente, esse conceito vem se espalhando com força por empresas que estão em busca de crescimento e de novas estratégias de marketing.

Por ter se tornado um termo na moda, no entanto, o conceito de growth hacking vem sendo divulgado com uma série de equívocos. Seria o growth hacking um recurso mágico para o crescimento da sua empresa? Seria um tipo de marketing com estratégias que infringem regras, causando danos só para que a empresa ganhe vantagem competitiva? Ou trata-se apenas de um marketing gourmetizado?

Há quem diga que ele é o futuro para quem aposta na venda de produtos e serviços online, ou mesmo na promoção de um negócio digital. Então, vale a pena parar alguns minutos para entender melhor o conceito e como funciona o growth hacking. Para isso, preparamos este material onde você vai aprender:

O que é growth hacking?

O termo growth hacking foi criado por Sean Ellis em 2010. Embora growth hacking não tenha uma tradução literal, seu conceito pode ser entendido como algo do tipo “crescimento (growth) através de brechas (hacking)”. Para compreender o significado de growth hacking é essencial entender um pouco da história de Ellis e seu trabalho junto à inúmeras empresas digitais e startups.

Ellis foi head de marketing da LogMeIn e também trabalhou para o Dropbox. Devido ao crescimento que proporcionava às empresas por onde passava, Ellis foi ganhando notoriedade no Vale de Silício e, em pouco tempo, passou a prestar consultoria para outras empresas digitais.

O trabalho de Sean Ellis era basicamente apresentar sistemas, processos e um novo mindset para as estratégias de marketing com foco em crescimento. Sua metodologia basicamente consistia em explorar oportunidades e brechas para criar estratégias de marketing que tivessem como único objetivo o crescimento.

Sean Ellis fala sobre growth hacking em conferência

O que Sean percebeu é que o marketing tradicional tinha um foco muito amplo. E, embora as estratégias habituais tenham o seu valor, elas acabavam sendo pouco efetivas no universo das startups. No início, nenhuma startup precisa de alguém para construir e gerenciar uma equipe de marketing, nem tampouco gerenciar fornecedores externos.

Dentro do dia a dia dessas empresas, estabelecer um plano de marketing estratégico para atingir objetivos corporativos parece algo inócuo – afinal, o que essas empresas precisam mesmo é de crescimento!

A metodologia de Sean Ellis contendo estratégias de marketing com foco em crescimento foi o que deu origem ao conceito de growth hacking. Com o tempo, Ellis passou a disseminar seu método e formar outros profissionais através da sua própria empresa, a growthhackers.com.

De maneira genérica, o termo growth hacking pode ser definido como uma metodologia de marketing focada em crescimento. Trata-se de um método baseado em experimentação, oportunidades e brechas, que cria estratégias de marketing com o objetivo principal de alavancar o crescimento. Especialmente no cenário do marketing digital, essa metodologia ganhou espaço e foi se tornando cada vez mais conhecida.

Hoje, o growth hacking vem ganhando cada vez mais espaço no mercado digital e trazendo benefícios para além de startup marketing. Qualquer empresa que tenha como objetivo crescer pode adotar a metodologia e aproveitar seus benefícios.

O que é um growth hacker?

Agora que você já conhece o conceito de growth hacking também é importante entender quem são os growth hackers e o que fazem esses profissionais no mercado.

Growth hackers são os profissionais que aplicam a metodologia do growth hacking.

Vale destacar aqui que um growth hacker não substitui os tradicionais profissionais de marketing. Da mesma forma, ele não é melhor ou pior que os esses profissionais do mercado. O que é um growth hacker, então? Apenas um profissional de marketing que tem um foco de atuação específico e bem definido. Isto é, ele é um profissional que constrói estratégias com foco em crescimento.

Assim como os hackers são indivíduos que buscam brechas na segurança para atingir seu objetivo de violar ou danificar um sistema, growth hackers buscam brechas nas estratégias de marketing para fazer crescer os resultados de um negócio. Não é nada antiético ou criminoso, como muitos pensam. O growth hacker é um tipo de “hacker do bem”.

Na prática, portanto, um growth hacker é alguém que tem como foco em toda estratégia, tática ou iniciativa, o crescimento. Ainda que os profissionais do marketing tradicional também se preocupem com o crescimento, a abordagem não é tão focada quanto a de um growth hacker. E, justamente por ter esse foco quase que obsessivo, esse profissional tem o seu diferencial.

Embora muitas empresas contem com cargos específicos para growth hackers, a aplicação do growth hacking está muito mais ligada à metodologia do que qualidades especiais de um profissional. Porém, quem deseja se lançar no mercado com tal foco, deve dominar bem os comportamentos do consumidor durante a jornada de compra. Além de, claro, conhecer bem os gatilhos de crescimento de um negócio.

Como aprender growth hacking: cursos, livros e conferências

Como toda habilidade digital nos dias de hoje, o growth hacking é algo que pode ser aprendido e aprimorado.

Cursos de growth hacking

A Growth Hacker, referência no assunto, disponibiliza o curso Growth Master Training Course. São 8 módulos que cobrem assuntos como fundamentos de growth, formação de equipe e backlog. Ao fim das aulas, é possível obter um certificado após um breve exame.

No Nanodegree Marketing Digital, que cobre diversos assuntos relacionado à marketing de performance e é feito com grandes especialistas, é possível se tornar um profissional mais completo e dedicar-se inclusive a técnicas de SEO – essenciais para growth hackers.

Já o CXL Institute oferece o Growth Marketing Minidegree, um curso de 8 semanas para quem quer aprender as habilidades e as ferramentas de marketing que trazem crescimento contínuo. Os tópicos cobrem analytics, UX, storytelling, SEO e outras estratégias de marketing.

Livros sobre growth hacking

Há diversas maneiras de pensar sobre inovação, comportamento de consumidores e mentalidade de crescimento – e livros sobre growth hacking podem ajudar muito nesse processo.

Confira abaixo 5 opções para ampliar seu horizonte de conhecimentos sobre o tema:

A startup enxuta, por Eric Ries Previsivelmente Irracional, por Dan Ariely O poder do hábito: Por que fazemos o que fazemos na vida e nos negócios, por Charles Duhigg Hooked: How to Build Habit-Forming Products, por Nir Eyal e Ryan Hoover Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, por Gabriel Weinberg e Justin Mares Growth Hacking: Silicon Valley's Best Kept Secret, por Raymond Fong e Chad Riddersen

Eventos e conferências de growth hacking

Frequentar uma growth hacking ou growth marketing conference é uma ótima ideia para se manter atualizado em relação ao que está acontecendo de novo nesse universo.

A boa nova é que é possível frequentar esses eventos de growth hacking também online! A própria GrowthHacker, por exemplo, oferece passes virtuais para a GrowthHacker Conference, e o conteúdo fica disponível mesmo depois do fato.

Para quem prefere eventos presenciais, há também diversos meetups pelo Brasil, como o Growth Hackers SP, Growth Hacking e Marketing Digital Profissional Brasília e Growth Hacking BH, que se desdobram em suas próprias comunidades.

Como funciona o processo de growth hacking?

O processo de growth hacking – que funciona para empresas tipo B2C, B2B e outras – é experimental, isto é, todo o processo é baseado em testes. Porém, a metodologia conta com alguns passos definidos que devem ser observados na aplicação do método.

1. Defina metas específicas e atingíveis

Depois de fazer uma seleção de ideias que podem ser testadas visando o crescimento, o primeiro passo é criar metas que sejam específicas e atingíveis. Saber priorizar o que é mais importante para a empresa naquele momento também é essencial.

Ainda que o foco do growth hacker seja o crescimento, é fundamental que a sua atuação seja direcionada para que o processo não se perca. Em outras palavras, para que esse objetivo maior do crescimento se mantenha no foco, é preciso definir metas e tarefas menores, que possam ser alcançadas mais facilmente.

2. Implemente indicadores para acompanhar suas metas

Que empreendedor que não conhece a famosa frase de Peter Drucker que diz “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”? Quando estamos pensando no processo de growth hacking, essa lógica também é válida.

Mais do que criar metas específicas e atingíveis, um growth hacker deve contar com indicadores que possam medir o progresso e avaliar se as metas escolhidas de fato estão trazendo resultados alinhados com o crescimento.

3. Aproveite seus pontos fortes

Também faz parte do processo de growth hacking focar nos pontos fortes que a empresa possui. Toda empresa conta com características e qualidades que podem ser utilizadas com o objetivo de alavancar o crescimento. A vantagem de usar esses pontos fortes ao seu favor é que eles podem promover resultados grandes sem que haja muito esforço.

Muitos empreendedores acreditam que para crescer é preciso reparar pontos fracos ou mesmo investir para que os seus impactos sejam minimizados. Porém isso demanda muito esforço e, muitas vezes, investimento.

Em uma estratégia de growth hacking o profissional deve conhecer bem os pontos fortes e deve fazer com que eles se incorporem na estratégia. É preciso aprender a trabalhar com o que se tem (de bom).

4. Coloque em ação!

Como explicamos, o growth hacking é um método baseado em experimentação. Portanto, depois de definir metas, criar indicadores e mapear os pontos fortes do seu negócio, é hora de colocar suas ideias e metas em prática!

Mas, antes, vale algumas dicas! A primeira é: antes mesmo de executar suas ações, coloque o seu plano no papel. Escrever seu projeto vai ajudá-lo a ter mais clareza sobre prioridades de ações e como executá-las.

Também é normal que algumas rotinas saiam um pouco do controle, quando se está testando algo dentro da empresa. Antes de começar os testes, portanto, certifique-se de que não apenas o time de marketing, mas os demais setores estão cientes.

Vale destacar que, nem sempre os resultados apresentados pelo seu teste serão satisfatórios, ou mesmo dentro do esperado. Não há problema nisso! O processo de growth hacking pressupõe aprender a partir das falhas e criar estratégias mais efetivas a partir delas.

Da mesma forma, o sucesso também não deve ser encarado como um fim em si mesmo. É preciso saber exatamente o que levou aos resultados positivos, para então, traçar novas estratégias a partir dele.

5. Otimize seu experimento

Todo experimento é feito com base em um plano de ações que pode ser melhorado. Depois de colocar em prática seu plano, executar as ações e medir os resultados, chegou a hora de avaliar aquilo que pode ser melhor alinhado dentro do seu experimento. Para isso, é interessante que o growth hacker conte com um grupo de controle, que irá acompanhar as métricas e avaliar os indicadores durante o processo.

Testes A/B também são uma ótima maneira de avaliar seu plano e a execução das ações, visando aprimorá-lo. Por fim, a otimização também deve mostrar quando é hora de desistir daquele plano de ação e começar um novo, ou ainda, persistir com a sua ideia e sua estratégia.

Conheça o curso gratuito de teste A/B da Udacity!

6. Repita!

Finalizou todas as etapas do processo? Ótimo! É hora de começar tudo outra vez. Aqui você pode iniciar um novo plano de ação, a partir da sua versão otimizada, por exemplo. Ou ainda, eleger uma nova estratégia com base naquilo que o processo te ensinou.

O processo de growth hacking de fato exige um novo mindset dos profissionais de marketing. Enquanto a maioria das estratégias de marketing são executadas apenas com foco nos resultados, o growth marketing requer atenção durante cada fase da sua execução. Isso é o que faz com que as oportunidades e brechas sejam identificadas, tanto para aprimorar quanto para alterar as ações propostas.

Além disso, o growth marketing alterou o modo de escalabilidade das empresas. Hoje esse processo leva mais em consideração os novos dados e o comportamento dos usuários na hora de se formular estratégias.

Estratégias focadas em conversão: o funil do growth hacking

Outro elemento importante na metodologia é o funil do growth hacking. Por meio dele, growth hackers conseguem entender melhor os efeitos de uma estratégia de marketing em toda a jornada de compra. Assim como ocorre no funil de vendas, o funil do growth hacking compreende todas as etapas da jornada de compras e pode apontar exatamente onde existem falhas e problemas.

Se você consegue atrair muitos consumidores para o seu site, porém não consegue convertê-los em leads conforme o planejado, é preciso identificar o porquê disso.

Como regra, o funil do growth hacking conta com três etapas:

  • Atrair
  • Ativar
  • Reter

Neil Patel faz uma analogia interessante comparando às três fases a de um relacionamento. Na primeira fase, isto é, de atração, o visitante deve ser visto como um “blind date”. É uma fase onde ele mostra interesse, mas não pode ser considerado como um cliente, ou um membro da sua audiência.

Na segunda etapa, isto é, da ativação, estamos em um cenário como de um namoro. Existe um relacionamento mais sólido, é verdade, mas você ainda pode ser trocado pela concorrência. Ainda estamos falando de um visitante e não de um membro. Ele pode preencher um formulário, assinar sua newsletter ou criar uma conta. Mas ainda sim ele não é um membro.

E, por fim, na fase da retenção é onde existem as conversões, isto é, onde um usuário torna-se um lead.

Analisar cada uma dessas fases ajuda a identificar as brechas e modificar a estratégia visando melhores resultados.

Growth hacking: ferramentas gratuitas

Segundo Neil Patel, grande referência de marketing digital, há uma série de ferramentas de growth hacking que tornam esse trabalho multifacetado mais fácil. Confira opções de hacking tools gratuitas abaixo:

Ferramentas de aquisição de tráfego

Pay With A Tweet

Essa ferramenta traz uma boa maneira de divulgar seu lançamento: usuários pode ganhar acesso ao postar algo sobre ele no Twitter, Facebook, Google+, Xing e Vkontakte. É especialmente interessante para quem busca viralizar algo ou aumentar seu alcalce.

Click to Tweet Quer facilitar o processo de promover seu produto ou serviço no Twitter? Essa ferramenta permite que, através de um único clique, as pessoas compartilhem esse post em seu próprio feed. É só escrever a mensagem, publicá-la (em landing pages, e-mails, blogs, redes sociais) e acompanhar os resultados via analytics.

Ferramentas de aquisição de leads & clientes

Hello Bar

Um CTA, ou call-to-action, é praticamente essencial nas estratégias de marketing digital – você pode pedir inscrições para uma newsletter, levar para uma landing page, divulgar um material rico. Essa ferramenta permite que você crie e insira barras e botões personalizados, além de dar acesso ao número de cliques.

SessionCam

Essa ferramenta permite que você acompanhe visitantes em suas páginas para identificar áreas de interesse, áreas problemáticas e oportunidades de conversão – e crescimento. Os dados incluem mapas de calor, funis de conversão e integração com outras ferramentas, como Google Analytics.

Ferramentas de pesquisa de mercado e feedback

Typeform

Construa pesquisas com interfaces amigáveis e interativas e utilize as ferramentas de análise disponíveis para avaliar respostas, padrões e possíveis tendências.

Ferramentas de e-mail Marketing

ListBuilder

Não sabe onde colocar os e-mails de quem visita seu site? Pode incluí-los na ListBuilder, uma ferramenta que cria pop-ups para captar os endereços e pode ser integrada com outras ferramentas de e-mail, como Mailchimp.

Customer.io

Utilize essa ferramenta para enviar mensagens para visitantes (web e mobile) de maneira segmentada. É possível acompanhar a taxa de conversão de cada mensagem.

One Signal

Envie notificações para aplicações mobile e web. Não há limite para o número de notificações ou usuários registrados. Cerca de 2,5 bilhões de mensagens são enviadas pelo OneSignal todos os dias.

Growth Hacking cases

Agora que você já conhece o que é e como funciona a metodologia do growth hacking, a pergunta que fica é: mas será que funciona? Para você tirar suas próprias conclusões, separamos alguns growth hacking cases que demonstram o impacto dessa metodologia.

BuzzFeed

O BuzzFeed é um dos sites de entretenimento mais famosos e conhecido por seus conteúdos virais. Mas não foi sempre assim. Para se transformar em uma plataforma que gera conteúdo com muitos compartilhamentos, a equipe se dedicou a entender porque as pessoas compartilham conteúdos e o que faz com que as histórias se espalhem. E isso tudo foi feito usando a metodologia de growth hacking.

Para aumentar a visibilidade e o tráfego, o site criou recurso chamado BuzzBot, que nada mais era do que um gerador de mensagens instantâneas para “potenciais clientes”. O BuzzBot usava uma série de algoritmos para examinar links de centenas de blogs. Em seguida, enviava mensagens aos usuários contendo o conteúdo mais popular do dia. A ideia não deu muito resultado.

Então, o segundo passo, foi a criação de uma parte de destaque no site contendo os links mais populares encontrados pelo BuzzBot, o que acabou gerando o aumento de compartilhamentos e tráfego.

Muito além do BuzzBot, a equipe do BuzzFeed começou a se dedicar à lógica do que tornava conteúdos virais na internet. E foram essas descobertas que passaram a embasar toda a criação de conteúdos pelo site a partir de então.

LinkedIn

O LinkedIn deixou de ser uma rede social com 2 milhões de usuários para se transformar em uma base com 200 milhões de usuários. Como? Esse é mais um dos growth hacking cases. A tática aqui foi permitir a criação de perfis públicos, isto é, que eram visíveis para usuários fora da plataforma.

Antes só poderiam visualizar os perfis os usuários da plataforma. No entanto, o que acontecia é que a maioria das empresas e profissionais ainda buscava oportunidades de vagas e empregos no Google e nem sempre se cadastravam no LinkedIn.

Usando a otimização de SEO e a publicidade dos perfis, logo que alguém procurava pela empresa ou pelo profissional, lá aparecia o LinkedIn nas primeiras posições. Isso foi o suficiente para multiplicar o número de cliques e também a base de usuários.

Airbnb

Em 2007, os designers Brian Chesky e Joe Gebbia não tinham dinheiro para pagar seu aluguel em um apartamento em São Francisco. Tiveram então a ideia de transformar o espaço. Com dois colchões infláveis e um belo café da manhã, a dupla decidiu colocar a acomodação à disposição de quem quisesse alugar.

No início, colocar o espaço no Craigslist parecia impessoal demais. Logo, ambos decidiram criar um site. E foi assim que surgiu o Airbnb, uma startup que conta hoje com mais reservas do que o Hilton Hotel.

Curiosamente, o que não fez a startup nascer, fez a startup crescer. E um dos mais conhecidos growth hacking cases também se deu aqui. A data precisa de quando a estratégia foi implementada não é clara, mas acredita-se que foi em 2010. Neste ano, o Airbnb passou a oferecer a seus usuários que listavam suas propriedades na plataforma a oportunidade de publicá-las também no Craigslist, um famoso site de anúncios.

Como o Craigslist contava com uma base de usuários muito maior, com essa tática, os imóveis anunciados acabavam atraindo usuários interessados também para a plataforma do Airbnb.

Na época não existia nenhuma norma do Craigslist que impedisse essa manobra. Então, usando recursos de programação, o Airbnb acabou criando um atalho para a plataforma, fazendo multiplicar sua base de usuários. Posteriormente, o Craigslist criou uma série de barreiras, mas o crescimento do Airbnb já havia sido consumado.

Aprofunde-se em marketing digital e growth hacking

O growth hacking é uma oportunidade para se repensar estratégias de marketing na prática. Sem dúvida, a sua aplicação é um caminho sem volta para o mercado. O que não quer dizer que estamos diante de um milagre do crescimento.

Para aplicar o growth hacking com sucesso é preciso se dedicar ao processo e desenvolver o senso crítico a fim de escolher as melhores oportunidades e brechas que levarão ao crescimento.

Para quem quer se preparar para criar campanhas que convertem e testar novos experimentos em sua estratégia a Udacity pode te ajudar. Com o Nanodegree Marketing Digital, é possível experimentar um curso completo que pode te ajudar a repensar estratégias e construir novas maneiras de pensar o marketing. Para saber mais, veja um preview e saiba como acelerar também a sua formação!

Saiba mais sobre marketing digital:

Sobre o autor
Udacity Brasil

A Udacity, conhecida como a "Universidade do Vale do Silício", é uma plataforma online e global que conecta educação e mercado para ensinar as habilidades do futuro – de data science e marketing digital à inteligência artificial e desenvolvimento. Hoje, há mais de 7 mil alunos ativos no país e 50 mil pelo mundo.