20 de jul de 2018

Plano de negócios: o que é e como fazer para sua empresa?

Udacity Brasil

Também conhecido como plano empresarial, o plano de negócios é um documento que contém informações sobre planejamento e estratégias adotadas em uma empresa. Com ele, é possível controlar os rumos que uma empresa toma, evitando perdas e obtendo mais lucros.

A elaboração de um plano de negócios exige um certo grau de estudo e envolvimento com determinado negócio ou empreendimento. Um plano de negócios não deve ser elaborado somente para cumprir formalidades e fazê-lo é um processo complexo que envolve análise de mercado, estudo da concorrência, do produto ou serviço oferecido, dos clientes e planejamento financeiro.

Tendo isso em mente, preparamos um artigo que explica o que é e como fazer um plano de negócios. Aqui você irá aprender:

Assista ao webinar: Como impulsionar negócios e ideias na era digital?

O que é plano de negócios?

Afinal, o que é plano de negócios? Basicamente, trata-se de um documento que contém informações sobre planejamento e estratégias adotadas em uma empresa. Em outras palavras, o plano de negócios é o documento que organiza aquilo que sua empresa é ou pretende ser.

Ele tem como objetivo estabelecer diretrizes para seu negócio, tornar a gestão de seu negócio mais eficaz e fazer com que se tome decisões mais acertadas, angariar recursos internos e externos e também aumentar as chances de sucesso de sua empresa.

De acordo com o DataSebrae, uma das principais causas da falência de empresas com menos de três anos de vida é a falta de planejamento. Nesse sentido, o plano de negócios é muito importante para ajudar a garantir a sobrevivência de uma empresa, já que com ele é possível prever futuros erros e mudanças de cenários, otimizar potencialidades e detectar oportunidades.

Além disso, o plano de negócios deve ser dinâmico, ou seja, ser constantemente reavaliado e alterado se houver necessidade. Tratar o plano de negócios como algo estático e imutável é um erro.

Muitas empresas, mesmo com bons planos de negócio, acabam falhando no momento da implementação do plano de negócios justamente por acreditar que ele deve ser imutável, como se escrito em pedra – flexibilidade e adaptabilidade, no entanto, são essenciais.

Por fim, é importante ter em mente o plano de negócios possui público(s)-alvo: incubadoras e aceleradoras, investidores, parceiros comerciais, bancos, fornecedores, clientes em potencial e a própria empresa. Por isso é muito importante elaborá-lo de forma objetiva e organizada.

Agora que você já sabe o que é plano de negócios, é hora de aprender como fazer um plano de negócios passo a passo.

Leia: O que é MVP e como pode ajudar no modelo de negócios da startups

Como fazer um plano de negócios

Para ter um planejamento que posicione uma empresa no mercado de forma competitiva, é necessário saber como fazer um plano de negócios. Uma das primeiras coisas que você precisa saber é que não existe um modelo pronto, perfeito e ideal para sua empresa disponível na internet exclusivamente para você – não há uma receita que caiba em todos.

Isso acontece porque um plano de negócios é como a história de uma empresa, e cada uma possui seu histórico, segmento, objetivo. Em suma, cada plano de negócios é naturalmente único.

Entretanto, para facilitar na hora da elaboração, existem alguns pontos de reflexão e análise elencados pelo professor William Sahlman, da Harvard Business School, que podem nortear seu plano de negócios. Você pode conferi-los mas detalhadamente a seguir. Além disso, o site do Sebrae também possui dicas de como elaborar um plano de negócios em uma série de vídeos.

4 pontos importantes para seu plano de negócios

1. As pessoas ou a equipe

Aqui, o que conta são todas as pessoas envolvidas em uma empresa ou negócio. Para William Sahlman, essa é uma das primeiras coisas a ser analisada, pois é importante conhecer a equipe como um todo para entender qual é o perfil da empresa.

Nesse sentido, um plano de negócios deve conter, logo no seu início, uma lista ou breve resumo de quem são os sócios e acionistas do empreendimento, quem são os responsáveis jurídicos, os fornecedores e os responsáveis pelo gerenciamento financeiro da empresa.

Ainda, o autor elenca algumas perguntas que precisam ser respondidas ao apresentar as pessoas envolvidas em um projeto, negócio ou empresa:

  • De onde os fundadores são?
  • O que e onde eles estudaram?
  • Onde e para quem trabalharam?
  • Quais atividades já realizaram, profissional e pessoalmente, no passado?
  • Como é a reputação dessas pessoas no mundo profissional?
  • Quais de suas experiências são relevantes para aquilo que estão apresentando?
  • Quais competências, conhecimento e habilidades possuem?
  • A projeção de seu empreendimento é realista em termos de ganhos financeiros e sucesso?
  • Quem mais seria relevante para a equipe?
  • Eles estão preparados para recrutar pessoas bem qualificadas?
  • Eles estão preparados para lidar com problemas? Como?
  • Eles têm coragem para tomar aquelas decisões difíceis que são inevitáveis?
  • Quão comprometidos eles estão nesse empreendimento?
  • Quais são suas motivações?

2. A oportunidade

O plano de negócios deve conter uma análise realista e objetiva das oportunidades que determinado empreendimento, seja ele o oferecimento de um serviço ou de um produto, pode oferecer. Ele deve conter um perfil do negócio no qual se diz quem são os clientes e o que a empresa oferece, quanto a empresa pode crescer e quão rápido, quão rentável ela é ou pode ser e quais são os obstáculos para atingir o sucesso.

Para tornar as projeções de mercado de seu negócio mais palpáveis, a análise de oportunidades deve responder essas nove perguntas:

  • Quem são os clientes do empreendimento novo?
  • Como o cliente desse produto ou serviço toma suas decisões de compra?
  • Quão atraente a compra desse produto ou serviço é para o cliente?
  • Como será a precificação deste produto ou serviço?
  • Como o empreendimento irá penetrar nesse segmento de clientes?
  • Quanto, em termos de tempo e dinheiro, custa para adquirir um cliente?
  • Quanto custa fazer esse produto ou serviço?
  • Quanto custa fomentar um cliente?
  • Quão fácil é manter um cliente?

3. O contexto

As oportunidades não existem sem um contexto. Tendo isso em mente, um bom plano de negócios deve conter informações sobre as condições políticas e econômicas de determinado governo, as taxas de juros de um ou mais países, análises demográficas, etc.

Em outras palavras, o plano de negócios deve conter informações cujo controle foge das mãos do próprio negócio e seus empreendedores, mas que são de extrema importância e podem causar grande impacto no desenvolvimento do negócio.

Leia: Onde encontrar e baixar dados gratuitamente para tomar decisões de negócios

4. Os riscos e as recompensas

A partir de uma análise do negócio e suas possíveis oportunidades e do contexto no qual ele está sendo desenvolvido, é possível elencar quais riscos e recompensas um empreendimento pode ter. Esses riscos e recompensas devem fazer parte do plano de negócios. É muito importante, nesse ponto, fazer uma análise realista tanto das recompensas quanto (principalmente) dos riscos.

É muito comum que empreendedores jovens e entusiasmados com seu negócio e criatividade acabem por fazer uma análise somente dos pontos positivos de seu negócio, sem considerar seus riscos. Tal ação pode acarretar em perdas.

Uma forma de fazer uma análise coerente dos riscos e recompensas que um novo empreendimento envolve é projetar cenários com probabilidades de riscos, com valores e situações diversas. A partir dessa projeção de cenários otimistas e pessimistas, é possível pensar em ações de prevenção das adversidades.

A Udacity, em seu curso online gratuito Como construir uma startup, ensina a fazer análises de riscos e recompensas no cenário de startups. Clique para saber mais sobre o curso.

Há também o Nanodegree Startup Founder, programa que ensina a tirar seu negócio do papel em 12 semanas e oferece a oportunidade de mentoria e projetos práticos revisados por especialistas do ecossistema empreendedor brasileiro. Saiba mais sobre o curso.

Leia: Uma breve história do Vale do Silício, polo de inovação de 3 trilhões de dólares

Etapas do plano de negócios

O plano de negócios de uma empresa pode ser pensado e estruturado por partes. As etapas do plano de negócios são essenciais para ter um empreendimento de sucesso, uma vez que elas contém todas as informações sobre o funcionamento e objetivos da empresa.

Elas podem ser organizadas da seguinte maneira:

  • Análise de mercado
  • Plano de marketing
  • Plano operacional
  • Plano financeiro
  • Estimativa dos investimentos fixos
  • Investimentos pré-operacionais
  • Faturamento mensal

Falaremos sobre cada uma dessas etapas do plano de negócios nos tópicos abaixo.

Etapa 1: análise de mercado

A análise de mercado é importante não só por questões burocráticas, ou seja, ela não é etapa de um plano de negócios apenas por questões formais. Pelo contrário: é basicamente uma análise de quem é sua empresa no mercado.

Nesse sentido, essa etapa consiste em definir quem são seus concorrentes, seus clientes e fornecedores. Além disso, ela apresenta uma definição do que sua empresa oferece. É na análise de mercado que você vai poder apresentar o que está sendo vendido.

Existem duas formas de fazer uma boa análise de mercado. A primeira é conhecida como análise de gabinete e a segunda é chamada de pesquisa de mercado.

A análise de gabinete consiste em trabalhar com dados. Coleta-se o maior número de dados possíveis nas redes sociais, jornais, online e, a partir deles, se faz uma análise e projeção de mercado.

Já a pesquisa de mercado consiste em entrar em contato com clientes, por meio eletrônico ou presencial, e fazer perguntas em relação às suas necessidades e expectativas sobre o produto ou serviço que um empreendimento pode oferecer.

Atualmente, com o avanço das ferramentas tecnológicas e aumento do fluxo das informações, ambas as análises adquiriram uma complexidade maior, uma vez que é necessário trabalhar com análise de dados em grandes quantidades. Por isso, muitas vezes é necessário o uso de ferramentas e softwares que auxiliam no controle e apuração desses dados. Há outro artigo no blog que fala sobre a importância da análise de dados.

Também é possível aprender a trabalhar com dados por meio de cursos de tecnologia. A Udacity, por exemplo, oferece o curso Nanodegree Analista de Dados que tem como objetivo de ensinar a apurar dados e trabalhar com uma grande quantidade de informações para traçar o melhor plano de ação para sua empresa. E para quem precisa fortalecer suas bases antes, há o Nanodegree Fundamentos de Análise de Dados também.

Após a análise de mercado, é importante traçar um plano de vendas para seu empreendimento. É o que veremos na etapa a seguir: o plano de marketing.

Etapa 2: plano de marketing

O plano de marketing é o plano que irá traçar uma estratégia de divulgação e vendas de seu produto ou serviço. Ele é praticamente a vitrine de uma empresa. Por isso, é muito importante que o plano de marketing seja estudado e constantemente avaliado depois de posto em prática.

Além do estudo de segmentação, produto e concorrência, o plano de marketing deve conter a definição de metas e ações a serem desenvolvidas pela empresa. Essas ações podem ser organizadas em um cronograma.

O monitoramento constante dos clientes e da concorrência também é algo essencial. Enquanto o monitoramento da concorrência é fundamental para estabelecer precificação do produto e posicionamento no mercado, o monitoramento dos clientes pode servir como termômetro da efetividade das ações de marketing planejadas e executadas.

Para nossa sorte, com o advento da Internet e evolução das ferramentas de comunicação digital, fica muito mais fácil saber o que clientes desejam e o que a concorrência anda fazendo. Não à toa, o inbound marketing e as estratégias de marketing digital vem fazendo ações de impacto em crescimento progressivo. Tal fato faz com que os profissionais de marketing e interessados na área se atualizem, aprendam a usar as ferramentas e a aplicar as novas estratégias de marketing digital.

Pensando nisso, a Udacity preparou o Nanodegree Marketing Digital, um curso online com certificado reconhecido pelo mercado e onde é possível aplicar seus conhecimentos em projetos práticos revisados de maneira individual por especialistas.

Agora que você já conhece a importância do plano de marketing para o plano de negócios, é hora de aprender sobre o planejamento financeiro.

Etapa 3: plano financeiro

O plano financeiro do plano de negócios é o próprio plano de negócio expresso em números. Ele é uma etapa essencial para assegurar a sobrevivência de uma empresa, principalmente em seus primeiros anos.

Ou seja, para tornar um negócio viável, é necessário saber como fazer a parte financeira de um plano de negócios. E, para isso, é necessário fazer uma estimativa dos seguintes gastos:

  • Investimentos fixos: é o capital de giro, ou seja, o valor que a empresa tem disponível para cobrir seus custos até que ela comece a gerar lucro
  • Investimentos pré-operacionais: estimativa de todos os gastos que serão feitos antes da abertura da empresa
  • Faturamento mensal: uma estimativa de quanto a empresa irá faturar por mês

Após essas estimativas, é possível prever o resultado da empresa, ou seja, é possível verificar se a empresa irá operar com prejuízo ou lucro. O nome dessa previsão é ponto de equilíbrio.

Por fim, depois de aprender sobre o plano financeiro do plano de negócios, é hora de ir para a última etapa de elaboração de um plano de negócios como um todo: o plano operacional.

Etapa 4: plano operacional

O plano operacional é a etapa responsável por definir como a empresa vai funcionar. Em outras palavras, o plano operacional deve conter:

  • Uma relação de equipamentos usados pela empresa (ativos fixos)
  • A quantidade de pessoas que trabalham em uma empresa
  • Quanto tempo leva cada etapa de produção do produto ou serviço oferecido pela empresa

É possível saber mais sobre essa etapa neste post do Sebrae sobre plano operacional e financeiro.

Resumo dos principais pontos do plano de negócio, com exemplos

O resumo dos principais pontos do plano de negócio é o chamado sumário executivo. Ele é a parte mais importante do plano de negócios e deve ser elaborado por último, quando as reflexões já tiverem sido feitas.

Muito mais do que uma síntese simples – trata-se da primeira coisa que seu público-alvo vai ler –, o sumário executivo deve responder de maneira clara e sucinta às seguintes perguntas:

  • Quem é você?
  • Qual é sua estratégia e visão de mercado?
  • O que você faz e qual é o seu propósito?
  • Qual é o seu mercado?
  • Quanto de investimento você precisa e o que fará com o dinheiro?
  • Quais são suas vantagens competitivas?

É possível saber mais informações sobre como escrever um sumário executivo acessando este artigo do José Dornelas.

Modelo de plano de negócios pronto

É possível encontrar online alguns modelos de plano de negócios. Esses modelos contêm estruturas que organizam a apresentação de seu plano de negócios de forma mais padronizada, facilitando a compreensão.

Preparamos o resumo das estruturas de planos de negócio elaboradas por pessoas ou instituições de ensino especializadas no assunto, que você pode conferir abaixo. Mas não se esqueça: sua empresa é única. Portanto, invista tempo para realmente conectar seu negócio ao que está escrito no papel.

Modelo de plano de negócios do MIT

O famoso Massachusetts Institute of Technology (MIT) desenvolveu um plano de negócios com a seguinte estrutura, em tradução livre:

  • Sumário executivo
  • A empresa, a oportunidade e seus produtos/serviços
  • Análise e pesquisa de Mercado
  • Economia do negócio
  • Plano de Marketing
  • Plano de desenvolvimento e design
  • Plano de operações
  • Gerenciamento da Equipe
  • Cronograma
  • Riscos, problemas e hipóteses críticas
  • Plano financeiro
  • Anexos

Modelo de plano de negócios para empresas já estabelecidas no mercado

Esse é um modelo de plano de negócios do site do José Dornelas, empreendedor e professor da Universidade de São Paulo (USP). Mais uma vez, reunimos abaixo a estrutura que o especialista considera ideal para um plano de negócios bem feito:

  • Capa
  • Sumário Executivo
  • Descrição da empresa
    • Histórico de resultados
  • Oportunidades identificadas
  • Análise de mercado (nichos específicos) e concorrência
    • Clientes atuais e potenciais
  • Portfólio de produtos/serviços
    • Descrição dos produtos
    • Plano de acompanhamento e gestão dos produtos (métricas)
  • Gestão de operações
    • Processos de negócio
  • Equipe (e áreas envolvidas)
    • Plano de capacitação da equipe (treinamentos/seminários/cursos)
  • Estratégia de marketing e vendas
    • Políticas de comercialização
    • Responsáveis e metas (curto, médio e longo prazo)
  • Projeção de resultados
    • Premissas utilizadas
    • Horizonte de curto, médio e longo prazos

Modelo de negócios sugerido pelo portal PN

Este modelo mais enxuto, para empresas pequenas ou que estão em fase inicial, é sugerido pelo portal PN e utilizado em disciplinas de graduação e pós-graduação em cursos na USP.

  • Sumário executivo
  • Conceito do negócio
  • Mercado e competidores
  • Equipe de gestão
  • Produtos e serviços
  • Estrutura e operações
  • Marketing e vendas
  • Estratégia de crescimento
  • Finanças
  • Anexos

Modelo de plano de negócios do Sebrae

O Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequena Empresa (Sebrae), disponibilizou, em seu site, um ebook gratuito que ensina passo a passo como fazer um plano de negócios.

É um documento acessível, com linguagem simples e objetiva, que pretende auxiliar principalmente os empreendedores em fase inicial ou aqueles que desejam muito abrir um negócio mas não sabem muito bem como começar. Ao final do arquivo, é possível ter acesso a um modelo de plano de negócios detalhado. Para ter acesso ao ebook, basta clicar aqui.

Software para montar plano de negócios

Para facilitar a vida e não esquecer de nenhum tópico de um plano de negócios, é possível contar com a ajuda de softwares. O site Ignição Digital elencou uma lista dos 5 softwares de plano de negócios capazes de facilitar a vida do empreendedor.

Elencamos os softwares abaixo e fizemos um breve resumo de cada um:

Software de plano de negócios do Sebrae: fácil de usar, o software do Sebrae possui uma única base de dados que prevê prazos, metas e resultados de forma interativa.

Software de plano de negócios Make Money: também se trata de um software interativo. Nele é possível checar a viabilidade de seu negócio, prever os riscos e criar um plano de inovação.

Software de plano de negócios Empreenda!: excelentes análises do ponto de vista jurídico, financeiro e mercadológico.

Software de plano de negócios Smart Business Plan: software que permite que os dados da sua empresa sejam inseridos em uma nuvem, não consumindo, dessa forma, memória do seu HD.

Software de plano de negócios Luz: software de interface tão simples quanto uma planilha do Excel.

Como apresentar um plano de negócios

Um plano de negócios bem elaborado não é suficiente: é preciso saber apresentá-lo de forma adequada, para as pessoas certas e no momento apropriado. Pensando nisso, preparamos algumas dicas sobre como apresentar um plano de negócios de forma bem sucedida.

A primeira dica, já mencionada anteriormente, é elaborar um bom sumário executivo. Todos os investidores começam a leitura do plano de negócios pelo sumário executivo. Por isso, ele deve conter todos os dados necessários.

A segunda dica diz respeito ao pitch: é importante pensar em uma rodada de apresentação sucinta e interessante, pois ele pode ser o primeiro contato com investidores e aceleradoras. Tendo isso em mente, pense muito a estruturação de seu pitch, que deve durar cerca de 2 minutos, e ensaie-o muitas vezes se for necessário.

Por fim, utilize todo seu talento e energia para desenvolver um bom site para seu negócio. Um site ou plataforma bem feitos, de fácil acesso, com versões para tablets, desktops e smartphones podem ser determinantes na escolha dos investidores.

Diferença entre plano de negócios e modelo de negócios

É muito comum empreendedores e entusiastas do empreendedorismo fazerem confusão entre os conceitos de modelo de negócios e o plano de negócios. Esse tópico vai abordar, portanto, as diferenças entre modelo de negócio e plano de negócios.

O modelo de negócios é a forma que uma empresa adota para criar produtos ou serviços, os entregar aos clientes e gerar valor competitivo. Em resumo, é a forma de funcionamento adotada por uma empresa.

O plano de negócios, por sua vez, é um documento com informações e dados que permite dizer se aquele modelo de negócio aplicado em uma empresa é economicamente viável ou não.

Uma analogia boa de se fazer para entender as diferenças entre plano e modelo de negócios é definir o modelo de negócio como a profissão de uma pessoa e o plano de negócios, seu currículo. Ora, o currículo não é o histórico profissional de uma pessoa que possui determinada profissão? Nesse sentido, é possível dizer que o plano de negócios é o histórico do modelo de negócios adotado por uma empresa.

Embora ambos os conceitos se relacionem, há alguns aspectos que podem diferenciá-los, como o tamanho de cada um: o modelo de negócios costuma ser muito menor do que o plano de negócios. Por conta de seu tamanho, o modelo de negócios pode ser atualizado mais rapida e facilmente. É diferente do plano de negócios, que leva mais tempo para ser elaborado novamente.

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O que o modelo canvas tem a ver com o plano de negócios?

Devido à simplicidade do modelo canvas e da facilidade que há em alterá-lo e redefini-lo, ele tem sido cada vez mais usado na elaboração de planos de negócios. Não é por acaso: o modelo canvas é um modelo de negócios extremamente eficaz e de didática representação visual que permite a análise que determinado produto ou serviço tem no mercado.

Ao usá-lo na elaboração do modelo de negócios – que, como foi descrito acima, é diferente do plano de negócios –, é possível ter uma noção mais nítida sobre quem são seus clientes e como é o relacionamento que sua empresa tem com eles, qual valor seu produto ou serviço tem em seu respectivo segmento de mercado, onde eles podem ser vendidos ou divulgados, quais são as fontes de receita, os recursos principais, as parcerias e qual é a estrutura de custo.

A preferência gradual pelo uso do modelo canvas na hora de preparar o modelo de negócios reside no aspecto de fácil visualização que o modelo oferece. Com ele, é possível perceber alguns pontos essenciais do plano de negócios e assim aprimorar cada vez mais o documento.

Nesse vídeo sobre o modelo canvas aplicado a startups elaborado pela Udacity é possível ter uma noção de quanto ele pode ser reelaborado e reproduzido devido ao seu modelo didático e de fácil visualização:

Artigos sobre plano de negócios

Existem alguns artigos científicos sobre planos de negócios que podem ajudar muito na elaboração de um e parte deles foi usada na elaboração deste artigo. Confira abaixo:

Plano de negócios: série de artigos do professor José Dornelas sobre empreendedorismo e plano de negócios. Falam sobre etapas de elaboração de um plano de negócios, importância do sumário executivo, cuidados a se tomar na fase de implementação do plano de negócios, dentre outros.

The business plan: artigo (em inglês) do professor Joe Hadzima, do MIT, sobre a estrutura e modelo de plano de negócios.

Plano de negócios e planejamento estratégico: artigo reúne ferramentas que geram vantagem competitiva e foi escrito por Carla Rosana de Araujo Torres Nogueira e Marcia Rejane de Araujo Almeida.

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Sobre o autor
Udacity Brasil

A Udacity, conhecida como a "Universidade do Vale do Silício", é uma plataforma online e global que conecta educação e mercado para ensinar as habilidades do futuro – de data science e marketing digital à inteligência artificial e desenvolvimento. Hoje, há mais de 7 mil alunos ativos no país e 50 mil pelo mundo.